Caso de éxito · real anónimo · Menorca
Cómo una compañía hotelera pasó del 20% al 60% de reserva directa online
La demanda ya existía, pero gran parte de esa intención terminaba convirtiendo en OTAs. En 18 meses se revirtió la siutación.
20% → 60%
de reserva directa dentro del canal online en aproximadamente 18 meses
80% → 40%
de dependencia de OTAs dentro de la reserva online durante el mismo periodo
12 €
por reserva confirmada desde Google Ads en la etapa final. Ticket medio aproximado: 1.000 €
PUNTO DE PARTIDA
Había demanda, y reconocimiento pero el canal propio no estaba preparado para competir
La compañía tenía nueve establecimientos en Menorca. El producto era competitivo pero aproximadamente el 80% de las reservas online llegaba a través de OTAs y solo el 20% por canal directo.
El problema no era un único activo. Las páginas no diferenciaban bien los hoteles, los perfiles de Google tenían errores, las campañas de Ads rendían por debajo de lo esperado, el motor de reservas generaba fricción y la marca corporativa no era suficientemente fuerte.
1
Oportunidad
Había búsquedas directas con los nombres de lo hoteles. Parte de esa intención terminaba reservando en Booking u otras OTAs
2
Problema
Web, Google, marca, campañas y reserva funcionaban como piezas aisladas y no como un sistema capaz tranfosmar en ventas la demanda
3
Hipótesis
Si el canal directo se volvía competitivo en relevancia, confianza y experiencia, podía recuperar una parte de esa demanda sin ir por precio
SOLUCIÓN
Se reconstruyó el canal directo como un sistema, no como una suma de campañas
La mejora comenzó a consolidarse cuando marca, páginas, Google, captación y reserva empezaron a trabajar de forma coordinada y con una medición común.
Marca
Se reordenó la arquitectura para conservar el reconocimiento histórico de cada hotel y construir valor bajo una marca corporativa común
Web
Se reconstruyeron las páginas de cada hotel desde SEO, claridad, diferenciación y conversión para marcar la diferencia entre ellos
Se corrigieron naming, ubicaciones, categorías, servicios, fotografías, descripciones, reseñas y enlaces de Google Business Profile
Captación
Se rehizo Google Ads, se defendieron búsquedas de marca, se coordinaron promociones y se mejoró el motor de reservas para reducir fugas
Medición
Los enlaces de Google se etiquetaron con UTM y se conectó la analítica con tráfico y reservas para poder leer qué canales aportaban negocio
IMPLEMENTACIÓN
De la dependencia de los intermediarios a construir un canal directo competitivo
Cada intervención resolvió un bloqueo distinto, pero el resultado dependió de la coordinación entre marca, visibilidad, relevancia, experiencia de reserva y medición.
PASO 1 · Arquitectura de marca
Hacer que cada hotel siguiera siendo reconocible bajo una marca común
Se creó una arquitectura de naming capaz de aprovechar la demanda existente y transferir reconocimiento hacia la marca corporativa.
PASO 2 · Web, mensaje y fotografía
De nueve hoteles que parecían iguales a nueve propuestas diferentes enfocadas a cada target
Las páginas se reconstruyeron para mostrar qué hacía diferente a cada hotel, a qué público iba dirigido y qué experiencia diferencial ofrecía.
PASO 3 · Google Business Profile
Convertir los perfiles de Google en puntos de entrada coherentes y medibles
Los perfiles se trabajaron individualmente para corregir errores y conectarlos con las páginas de cada establecimiento.
PASO 4 · Google Ads y experiencia de reserva
Defender la búsqueda por hotel y evitar perder una intención de compra que ya se tenía
Las campañas anteriores se sustituyeron por una estrategia de Search, promociones, retargeting y posteriormente Performance Max. En paralelo se impulsó el cambio del motor de reservas.
PASO 5 · Segmentación y medición comercial
Pasar de campañas genéricas a campañas programadas en función del mercado, hotel e intención
La planificación comercial empezó a considerar aspectos clave como origen del huésped, anticipación de compra, establecimiento y tipo de público.
RESULTADO
La reserva directa pasó de ser minoritaria a ser mayoría
En aproximadamente 18 meses, el mix online evolucionó de 20% directo / 80% OTAs a 60% directo / 40% OTAs. La evolución fue progresiva y el dato se contrastó entre PMS y motor de reservas.
En la etapa final, Google Ads registraba un coste aproximado de 12 € por reserva confirmada, frente a un ticket medio aproximado de 1.000 €.
3x
La participación del canal directo dentro de la reserva online se multiplicó por tres
½
La participación de las OTAs dentro de la reserva online se redujo aproximadamente a la mitad
El canal propio empezó a competir por clientes que antes terminaban en los intermediarios
El resultado no se atribuye a una sola acción: marca, Google, web, campañas, motor de reservas y medición se trabajaron como un sistema
Mix de reserva online · 18 meses
Inicio: 20% directo / 80% OTAs → Final: 60% directo / 40% OTAs. Fuente: PMS + motor
Google Ads · Etapa final
CPA aproximado: 12 € por reserva confirmada · Ticket medio aproximado: 1.000 €
LECTURA ESTRATÉGICA
Qué demuestra este caso y qué no
Este caso sí demuestra
Este caso no demuestra
tu negocio local puede ser el siguiente caso de éxito